Perfect pitchen

En dan komt het moment dat je aan tafel komt bij je prospect om uit te leggen waarom er voor jouw organisatie gekozen moet worden als de opdracht wordt gegund. Alle acties in de funnel hebben hun werk gedaan en nu komt het aan op die killer presentatie van je propositie. Lang geleden mocht ik met ons internationale bureau pitchen op een Duitse zuivelgigant. Grote klant, alle registers open om een presentatie te verzorgen die klonk als een klok. Internationale creatieve teams ingevlogen. Campagnevoorstellen gemaakt en uitgewerkt. Strategie tot in de details doordacht. Wat kon er misgaan?

Koude douche

Op de dag van de pitchpresentatie stonden we oog in oog met de internationale directie van de opdrachtgever. Een groot gezelschap van internationale marketing professionals uit alle windstreken van Europa. Mens of twintig aan een hele grote hoefijzervormige directietafel. Met veel zelfvertrouwen presenteerden we onze strategie en de bijbehorende creatieve concepten. Prachtig vormgegeven campagnes. We kregen na de presentatie applaus van de voltallige board en hadden de enorme internationale opdracht voor ons gevoel al binnen. Tot een bejaard mannetje, de naamgever van het zuivelbedrijf, het woord nam en zei ‘this is all very nice, but where is my yoghurt?’.

Dure les

Nooit meer goed gekomen. Zo’n pitch kostte indertijd minstens een ton. Die verdampte waar we bijstonden. De dure les die we daaruit geleerd hebben, is dat je dit soort rampen kunt voorkomen door elke gelegenheid die er is te benutten om aan je prospect te vragen wat er van je verwacht wordt. Welk probleem moet er opgelost worden? Hoe kun je je het beste voorbereiden. Welke vragen willen ze beantwoord zien. Welke zorgen leven er rondom jouw oplossing. Welke verrassing hopen ze op?

Partneren voor je partner wordt

Inmiddels weet ik dat het zo werkt, maar in het begin geneerde ik me om zoveel vragen te stellen aan de prospect. Natuurlijk hebben we wel eens te horen gekregen dat wij de professionals waren, dus die antwoorden zelf maar moesten zoeken. Maar negen van de tien keer kregen we uitgebreid antwoord op alles wat we vroegen. Door te vragen en met echte belangstelling te luisteren, was de opvolgende pitch al voor driekwart gewonnen. Want behalve de juiste munitie voor de pitch verzamelen, bouwden we aan de vertrouwensrelatie met de prospect. En positioneerden we onszelf als de natuurlijke partner voor de opdracht.