Weet je zeker dat je goed begrepen wordt?

In onze ijver om te vertellen wat voor geweldige oplossingen wij bieden, bombarderen we de klant in onze offertes en voorstellen met informatie die ze in het beste geval maar voor een deel snappen. Behalve zonde van de moeite die we erin steken, lopen we het risico dat die zich zwaar irriteert. Voelt niet zo lekker om weggezet te worden als een amateur. Maar hoe krijg je het dan wel voor elkaar om duidelijk te maken dat jouw aanbieding geweldig is?

Killing your darlings

Het is heel verleidelijk om alle kenmerken die samen jouw oplossing vormen uitgebreid te beschrijven. Ervan uitgaand dat die allemaal bij elkaar optellen om de klant te overtuigen dat jij echt de allerbeste keuze bent. En het risico te vermijden dat je iets vergeet te vertellen. Wat je daar effectief mee laat zien, is dat jij niet goed hebt nagedacht over wat die klant echt zoekt. Wat het meest relevant is. En de grootste aantrekkingskracht oplevert om voor jou te beslissen. Als je daarin slaagt, ga je nog alle kansen krijgen om elk detail dat waarde toevoegt persoonlijk toe te lichten. Een telefoonboek vol features is een zoekplaatje voor de klant. Geen tijd voor en geen zin in. Hou het kort. Kies!

Vaktaal

Doen we dat om indruk te maken? Onze communicatie vol met vaktaal en afkortingen zetten? Je bereikt het tegendeel. Klanten zullen nooit voor iets kiezen dat ze niet begrijpen. Onzekerheid is de tegenpool van beslissen. Als je tot zaken wilt komen, doe je iedereen een plezier door ervoor te zorgen dat je voorstel begrijpelijk is en soliditeit ademt.

Snapt je moeder het?

Hou het kort. Begin met alles op te ruimen wat niet essentieel is voor je klant. Focus je liefst op dat ene ding dat jouw organisatie onderscheidt van de concurrentie. Laat iemand je opzet kritisch nalezen en vraag of die aan jou wil vertellen wat hij/zij gelezen heeft. Wat is blijven hangen? Wat is nog onduidelijk. Vraag jezelf af waarom je klant op basis van dit document voor je kan kiezen. Wat moet er nog bij om er ja tegen te kunnen zeggen. Twijfel je of je door het weglaten van al die andere features jezelf diskwalificeert, kies er dan voor om een bijlage toe te voegen. Voor wie in detail wil weten wat er wordt aangeboden. Biedt altijd aan om je aanbieding samen door te nemen. Laat geen contactkans onbenut. En vergeet niet om duidelijk te maken dat je de opdracht heel graag wilt.